06:30:38 - 03.12.2023

Планувальник успішних продажів

Хоч би яким ні витонченим маркетинг, але без побудови ефективного відділу продажів, без ефективних фахівців, які поставлять товар на полицю, що не достукатися в мізки і серця людей, які приймають рішення про закупівлі. Жоден найпрекрасніший товар не буде затребуваний. Мені згадався уривок з фільму, де Стів Джобс, ведучи переговори з власником мережі магазинів, завдяки успішному завершенню бесіди продає тому комплекти для складання комп'ютерів замість готових комп'ютерів і отримує передзамовлення. Власник мережі магазинів вважав, що люди хочуть купувати готові комп'ютери, але Джобс був неперевершений. Де б був зараз Apple без мистецтва продажів і наполегливості його творців? «Який такий Apple?» - запитали б Ви зараз.

Аналізуючи роботу відділів продажів і постійно систематизуючи знання і досвід, я сформулював для себе основні принципи успішних продажів. Систематизація цих принципів привела мене до створення Планувальника успішних продажів, який є одночасно і організатором, і засобом навчання системним продажу.

На відділі продажів лежить відповідальне завдання: донести цінність до покупця, товар до полиць, магазинів, офісів і складів. Я називаю відділ продажів ударної елітою, яка відповідає за кров будь-якої компанії - виручку і прибуток - найголовніші показники оцінки відділу продажів.

Що мотивує цих славних героїв? Важлива мета, розуміння своєї важливості, значущості того, що робиш, що це реально корисну справу, віра в те, що продаєш і ... заробіток. Поганий той менеджер з продажу, якого не мотивує заробіток і той, хто не хоче заробити якомога більше. Отже, мета продажу - гроші, прибуток і особистий заробіток.

Займаючись понад 20 років управлінням продажів, я бачив багато різних менеджерів, аналізував їх помилки, займався їх розвитком і навчанням, і виробив таку формулу успішних продажів:
Продажі = Активність * Навички * Знання * Система роботи * Стратегія * Командна робота

Що ж таке активність?
Так уже повелося, що фахівець з продажу повинен бути енергійним, комунікабельним, вміє здійснювати активні регулярні контакти з потенційними клієнтами. І чим вони частіше і тепліше, тим вище результат. Це складна відповідальна робота, яку здатні займатися люди з високою силою духу, здатні долати відмови. "Ти візьмеш ці гроші? - Якщо ти чоловік, то візьмеш, "- Алек Болдуін про успішні продавців у фільмі" Американці ".

Типову воронку продажів "потенційні клієнти-дзвінки-зустрічі-продажу-повторні продажі" ніхто не відміняв. І чим частіше відбуваються контакти, і чим більше їх закінчується особистими зустрічами, тим більше продажів.

Хочеш більше продати - піднімай частіше трубку, хочеш укласти угоду - йди на зустріч.

Рис.1 Воронка продаж.

Мені якось попався один менеджер, Сергій Л., який розрахував, скільки дзвінків і зустрічей йому приносять чергові 100 доларів, і він планував свій дохід так:
Дохід = 100 у.о. * дзвінки / норма дзвінків = 100 у.о. * зустрічі / норма зустрічей

Отже
Хочеш бути максимально ефективним, хочеш заробити - збільшуй кількість дзвінків і зустрічей!

Що ж важливіше, для чого потрібен дзвінок і які завдання у зустрічей?
Завдання дзвінка - вийти на обличчя, що приймають рішення (ОПР) і домовиться про зустріч, а завдання зустрічі - укласти угоду.

Чи можна укласти угоду без зустрічі? Можна, але ймовірність цього мінімальна, хочете підвищити результат - зустрічайтеся.
Отже, виникає перша частина показників, нарощуючи які Ви збільшуєте обсяг продажів:
1. База потенційних клієнтів.
2. Дзвінки клієнтам.
3. Зустрічі.
Співвідношення показників по переходу з етапу на етап показує якість роботи, ефективність Ваших навичок. Цей показник називається конверсією. Його можна аналізувати на кожному етапі, розуміючи, на якому етапі низька ефективність і які навички потрібно нарощувати.
4. Конверсія = замовлення / дзвінки

Рис.2 КПІ фахівця з продажу.

А що потрібно робити, якщо потрібно нарощувати клієнтську базу? Правильно, дзвонити і зустрічатися з новими клієнтами.

У мене була співробітниця Алла К., яка здійснювала до 70 дзвінків на день, у неї були найвищі показники по залученню нових клієнтів - 7-12 на місяць - на додаток до високих показників по поточним клієнтам. Зараз вони з чоловіком створили свою успішну фірму - з такими показниками будь-який менеджер успішний всюди.

Висновок: При необхідності розширення клієнтської бази та збільшення числа клієнтів необхідно стежити за підтриманням високої інтенсивності контактів з ними.

З'являється нова група показників:

1. зростання бази потенційних клієнтів;

2. дзвінки новим клієнтам;

3. зустрічі з новими клієнтами;

4. конверсія нових клієнтів.

Співвідношення між показниками залежить від функціоналу менеджера і стратегії роботи компанії. Процентне співвідношення контактів нових до постійних може становити від 10% - при стратегії утримання ринку, до 70% або навіть 100%, якщо функціонал менеджера полягає в залученні клієнтів.

Відносно числа дзвінків і зустрічей рекомендується установка планки або нормативів. Співвідношення зустрічей / дзвінків може бути різним: від 100% зустрічей у торгових представників окремих компаній до нормативу від 30 дзвінків на день (близько 100 в тиждень) і не менше 10 зустрічей на тиждень у компанії з високою активністю збуту і широким функціоналом. Нормативи підбираються безпосередньо під компанію.

Ти хочеш заробити більше - піднімай планку.

Як же підняти конверсію?

Далі працюють навички, технології і знання.

Спеціаліст з продажу повинен чітко знати, що він продає, хто його основні клієнти, хто конкуренти, в чому відмінності послуг та продукту компанії від продукції конкурента і в чому вигоди для клієнта. Все вирішує ясність, статистика показує, що планування дій на папері або на іншому носії інформації збільшує ефективність до 10 разів.

Відпрацьовуючи навички переговорів, навички завершення угод, технології дзвінків, виробляючи і заучуючи стандартні скрипти, ви збільшуєте результат. Дотримання правильних технологій роботи автоматично підвищує результат:

1. Технологія дзвінка.

2. Технологія проведення зустрічі.

3. Проведення презентації.

4. Робота з запереченнями.

5. Правильні мовні модулі - скрипти.

Це основні процеси, які входять в процес продажу (за винятком операційних: виписка, відвантаження, відпрацювання рекламацій і гарантій) і стандартизація даних процесів, відпрацювання до автоматизму дозволить уникнути грубих помилок і поліпшити якість продажів. Хочеш виграти переговори - це все спланує, зроби заготовки. Будь-який план краще, ніж його відсутність, і плани битв-продажів краще підготувати заздалегідь.

Саме для цього в Планувальник продажів включені прості алгоритми основних процесів і відпрацювання заперечень, які можуть бути підготовлені заздалегідь і успішно застосовані в потрібний момент.

Рис.3 Приклад стандартних форм.

Тактика - 20% зусиль дають 80% результат, 20% клієнтів дадуть 80% продажів, 20% товару дадуть 80% прибув. Саме для цього в Планувальнику успішних продажів зроблені сторінки, де менеджер виділяє свої пріоритети, визначає фокус для контролю за досягненням результату. Для збереження фокусу зроблені спеціально значки, щоб менеджер міг робити позначки - зроблено, зроблено, ще один крок.

На чому фокусуватися

Пріоритет N1. Найважливіші поточні клієнти - гроші зараз.

N2. Клієнти, які можуть принести Вам значний прибуток в найближчому майбутньому.

N3. Пріоритетні товари - це продукти, які принесуть найбільшу вигоду, якщо їх продати, або найбільшої шкоди, якщо їх не продати (неліквіди або товари з обмеженим терміном придатності)

N4. Робота над навичками, підвищення конверсії переговорів, підвищення розміру чека або частоти покупок.

Рис.4 Сторінка планування продажів.

Трохи про стратегію.

Часто у нас замолювати погляд і ми не замислюємося про можливості. Тому всередині Планувальника розміщена матриця стратегій Ансоффа, яка допомагає визначити напрямки можливого підвищення продажів, згенерувати і структурувати думки, вирішити, яким чином Ви можете збільшити продажі, продаючи той же продукт тим же клієнтам, виходячи на нові ринки, здійснюючи пошук інших товарів для поточних клієнтів , виходячи на нові ринки з новими товарами. 

Рис.5 Матриця Ансоффа.

Іноді ми будуємо ілюзії і потім за це розплачуємося. У 2007 році ми займалися електронікою і нам здавалося, що у нас є популярність, і додавши автодвд ми збільшимо продажу. Виявилося, що ми повинні йти до нових клієнтів, так як закупівельники були інші. Потрібно було проводити переговори з новими постачальниками і доносити новим користувачам, що у нас гідне якість. Витрати виявилися такими, що ми закрили цей напрям, інакше крім божевільних вкладень нам би довелося створювати майже такий же штат продажів. Як правило, розмиття фокуса на товари з різних груп негативно позначається на ефективності менеджера. Саме тому потрібно після аналізу перенести свої думки в матрицю оцінки прийняття рішень «гроші - витрати». З чого ми починаємо? Більше грошей і менше витрат.

Рис.6 Матриця Гроші - Витрати

Що вважати витратами і як їх оцінювати? Це вирішувати Вам, але ось невелика підказка:

1. Зміна постачальників - додаткові ризики і операційні витрати.

2. Витрати на збут. Вихід до нових клієнтів - витрати на пошук, встановлення контактів, переговори, штат.

3. Час на рішення. Час - гроші, поки ви вирішуєте задачу, ви оплачуєте роботу співробітників і несете витрати.

4. Витрати на рекламу при збільшенні збуту.

5. Логістика.

6. Витрати на виробництво.

Ок, ми багато говорили про продажі, але як же встигнути по максимуму?

Для амбітних успішних людей зазвичай створюється шаблон під назвою «тиждень типова», в якому людина описує періодичність і час основних процесів, які потрібно організувати. Це допомагає резервувати час і все встигати. Організовуйте роботу, озбройтесь знаннями, набирайтеся енергії, загартовуйте волю на полях продажів і перемагайте.

У планувальнику ще багато заготовок, для підвищення ефективності, але головне це система, знання зібрані воєдино і збудовані в порядок, що дозволяє підвищити ефективність Вашої роботи.

Порядок б'є клас. Строй добре організованих, збройних римлян, загартованих в боях, знищував армії багаторазово переважаючих варварів завдяки ефективному побудови і стратегії, так і планувальник озброює, вибудовує, систематизує, веде до результату.

Успішних продажів!

06:30:38 - 03.12.2023