22:56:10 - 07.12.2023

Планировщик успешных продаж

Каким бы не был изощренным маркетинг, но без построения эффективного отдела продаж, без эффективных специалистов, которые поставят товар на полку, не достучаться в мозги и сердца людей, принимающих решения о закупках. Ни один самый прекрасный товар не будет востребован. Мне вспомнился отрывок из фильма, где Стив Джобс, ведя переговоры с собственником сети магазинов, благодаря успешному завершению беседы продает тому комплекты для сборки компьютеров вместо готовых компьютеров и получает предзаказ. Собственник сети магазинов считал, что люди хотят покупать готовые компьютеры, но Джобс был неотразим. Где бы был сейчас Apple без искусства продаж и настойчивости его создателей? «Какой такой Apple?»- спросили бы Вы сейчас.

Анализируя работу отделов продаж и постоянно систематизируя знания и опыт, я сформулировал для себя основные принципы успешных продаж. Систематизация этих принципов привела меня к созданию Планировщика успешных продаж, который является одновременно и организатором, и средством обучения системным продажам.

На отделе продаж лежит ответственная задача: донести ценность до покупателя, товар до полок, магазинов, офисов и складов. Я называю отдел продаж ударной элитой, которая отвечает за кровь любой компании – выручку и прибыль - самые главные показатели оценки отдела продаж.

Что мотивирует этих славных героев? Важна цель, понимание своей важности, значимости того, что делаешь, что это реально полезное дело, вера в то, что продаешь и … заработок. Плох тот менеджер по продаже, которого не мотивирует заработок и тот, кто не хочет заработать как можно больше. Итак, цель продажи - деньги, прибыль и личный заработок.

Занимаясь более 20 лет управлением продаж, я видел много разных менеджеров, анализировал их ошибки, занимался их развитием и обучением, и выработал следующую формулу успешных продаж:
Продажи=Активность*Навыки*Знания*Система работы*Стратегия*Командная работа

Что же такое активность?
Так уж повелось, что специалист по продаже должен быть энергичным, коммуникабельным, умеющим совершать активные регулярные контакты с потенциальными клиентами. И чем они чаще и теплее, тем выше результат. Это сложная ответственная работа, которой способны заниматься люди с высокой силой духа, способные преодолевать отказы. “-Ты возьмешь эти деньги? – Если ты мужчина, то возьмешь,”- Алек Болдуин об успешных продавцах в фильме “Американцы”.

Типичную воронку продаж “потенциальные клиенты-звонки-встречи-продажи-повторные продажи” никто не отменял. И чем чаще совершаются контакты, и чем больше их заканчивается личными встречами, тем больше продаж.

Хочешь больше продать – подымай чаще трубку, хочешь заключить сделку – иди на встречу.

Рис.1 Воронка продаж.

Мне как-то попался один менеджер, Сергей Л., который рассчитал, сколько звонков и встреч ему приносят очередные 100 долларов, и он планировал свой доход так:
Доход = 100 у.е.*звонки/норма звонков=100 у.е.*встречи/норма встреч

Итак
Хочешь быть максимально эффективным, хочешь заработать – увеличивай количество звонков и встреч!

Что же важнее, для чего нужен звонок и какие задачи у встреч?
Задача звонка - выйти на лицо, принимающие решение (ЛПР) и договорится о встрече, а задача встречи - заключить сделку.

Можно ли заключить сделку без встречи? Можно, но вероятность этого минимальна, хотите повысить результат – встречайтесь.
Итак, возникает первая часть показателей, наращивая которые Вы увеличиваете объем продаж:
1. База потенциальных клиентов.
2. Звонки клиентам.
3. Встречи.
Соотношение показателей по переходу с этапа на этап показывает качество работы, эффективность Ваших навыков. Этот показатель называется конверсией. Его можно анализировать на каждом этапе, понимая, на каком этапе низкая эффективность и какие навыки нужно наращивать.
4. Конверсия = заказы/звонки

Рис.2 КПИ специалиста по продажам.

А что нужно делать, если нужно наращивать клиентскую базу? Правильно, звонить и встречаться с новыми клиентами.
У меня была сотрудница Алла К., которая совершала до 70 звонков в день, у нее были самые высокие показатели по привлечению новых клиентов - 7-12 в месяц - в дополнение к высоким показателям по текущим клиентам. Сейчас они с мужем создали свою успешную фирму – с такими показателями любой менеджер успешен везде.

Вывод: При необходимости расширения клиентской базы и увеличения числа клиентов необходимо следить за поддержанием высокой интенсивности контактов с ними.

Появляется новая группа показателей:
1. рост базы потенциальных клиентов;
2. звонки новым клиентам;
3. встречи с новыми клиентами;
4. конверсия новых клиентов.

Соотношение между показателями зависит от функционала менеджера и стратегии работы компании. Процентное соотношение контактов новых к постоянным может составлять от 10% - при стратегии удержания рынка, до 70% или даже 100%, если функционал менеджера состоит в привлечении клиентов.

В отношении числа звонков и встреч рекомендуется установка планки или нормативов. Соотношение встреч /звонков может быть разным: от 100% встреч у торговых представителей отдельных компаний до норматива от 30 звонков в день (около 100 в неделю) и не менее 10 встреч в неделю у компании с высокой активностью сбыта и широким функционалом. Нормативы подбираются непосредственно под компанию.
Ты хочешь заработать больше – поднимай планку.

Как же поднять конверсию?

Дальше работают навыки, технологии и знания.
Специалист по продаже должен четко знать, что он продает, кто его основные клиенты, кто конкуренты, в чем отличия услуг и продукта компании от продукции конкурента и в чем выгоды для клиента. Все решает ясность, статистика показывает, что планирование действий на бумаге или на другом носителе информации увеличивает эффективность до 10 раз.

Отрабатывая навыки переговоров, навыки завершения сделок, технологии звонков, вырабатывая и заучивая стандартные скрипты, вы увеличиваете результат. Соблюдение правильных технологий работы автоматически повышает результат:

1. Технология звонка.
2. Технология проведения встречи.
3. Проведение презентации.
4. Работа с возражениями.
5. Правильные речевые модули – скрипты.

Это основные процессы, которые входят в процесс продажи (за исключением операционных: выписка, отгрузка, отработка рекламаций и гарантий) и стандартизация данных процессов, отработка до автоматизма позволит избежать грубых ошибок и улучшить качество продаж. Хочешь выиграть переговоры – спланируй, сделай заготовки. Любой план лучше, чем его отсутствие, и планы сражений–продаж лучше подготовить заранее.

Именно для этого в Планировщик продаж включены простые алгоритмы основных процессов и отработки возражений, которые могут быть подготовлены заранее и успешно применены в нужный момент.

Рис.3 Пример стандартных форм.

Тактика – 20% усилий дают 80% результат, 20% клиентов дадут 80% продаж, 20% товара дадут 80% прибыл. Именно для этого в Планировщике успешных продаж сделаны страницы, где менеджер выделяет свои приоритеты, определяет фокус для контроля за достижением результата. Для сохранения фокуса сделаны специально значки, чтоб менеджер мог делать отметки – сделано, сделано, еще один шаг.

На чем фокусироваться

Приоритет N1. Самые важные текущие клиенты – деньги сейчас.
N2. Клиенты, которые могут принести Вам значимый доход в ближайшем будущем.
N3. Приоритетные товары - это продукты, которые принесут наибольшую выгоду, если их продать, или наибольший вред, если их не продать (неликвиды или товары с ограниченным сроком годности)
N4. Работа над навыками, повышение конверсии переговоров, повышение размера чека или частоты покупок.

Рис.4 Страница планирования продаж.

Немного о стратегии.

Часто у нас замаливается взгляд и мы не задумываемся о возможностях. Поэтому внутри Планировщика размещена матрица стратегий Ансоффа, которая помогает определить направления возможного повышения продаж, сгенерировать и структурировать мысли, решить, каким образом Вы можете увеличить продажи, продавая тот же продукт тем же клиентам, выходя на новые рынки, осуществляя поиск других товаров для текущих клиентов, выходя на новые рынки с новыми товарами.

Рис.5 Матрица Ансоффа.

Иногда мы строим иллюзии и потом за это расплачиваемся. В 2007 году мы занимались электроникой и нам казалось, что у нас есть известность, и добавив автодвд мы увеличим продажи. Оказалось, что мы должны идти к новым клиентам, так как закупщики были другие. Нужно было проводить переговоры с новыми поставщиками и доносить новым пользователям, что у нас достойное качество. Затраты оказались такими, что мы закрыли это направление, иначе кроме сумасшедших вложений нам бы пришлось создавать почти такой же штат продаж. Как правило, размытие фокуса на товары из разных групп негативно сказывается на эффективности менеджера. Именно поэтому нужно после анализа перенести свои мысли в матрицу оценки принятия решений «деньги – затраты». С чего мы начинаем? Больше денег и меньше затрат.

Рис.6 Матрица Деньги - Затраты

Что считать затратами и как их оценивать? Это решать Вам, но вот небольшая подсказка:

1. Смена поставщиков – дополнительные риски и операционные затраты.

2. Затраты на сбыт. Выход к новым клиентам – затраты на поиск, установление контактов, переговоры, штат.

3. Время на решение. Время - деньги, пока вы решаете задачу, вы оплачиваете работу сотрудников и несете расходы.

4. Затраты на рекламу при увеличении сбыта.

5. Логистика.

6. Затраты на производство.

Ок, мы много говорили о продажах, но как же успеть по максимуму?
Для амбициозных успешных людей обычно создается шаблон под названием «неделя типовая», в котором человек описывает периодичность и время основных процессов, которые нужно организовать. Это помогает резервировать время и все успевать. Организовывайте работу, вооружайтесь знаниями, набирайтесь энергии, закаляйте волю на полях продаж и побеждайте.
В планировщике еще много заготовок, для повышения эффективности, но главное это система, знания собранные воедино и выстроенные в порядок, позволяющий повысить эффективность Вашей работы.

Порядок бьет класс. Строй хорошо организованных, вооруженных римлян, закаленных в боях, уничтожал армии многократно превосходящих варваров благодаря эффективному построению и стратегии, так и планировщик вооружает, выстраивает, систематизирует, ведет к результату.

Успешных продаж!

Вас могут заинтересовать: Планировщик TM Profiplan, недатированный, сиреневый, А6 / Ежедневник TM Profiplan Планировщик риэлтора

22:56:11 - 07.12.2023